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怎样进行防损服务行销

怎样进行防损服务行销

 

我想在课堂上又或任何销售课内都没有教授过怎样进行防损服务的销售, 所以回归到基本层面, 其实我​​们可以重温一下市场学内有关行销的重要理论, 看看可否通过了解市场学而得出一些方法展开防损服务行销。

如果你的回答是由(Product) 产品、(Price)价格、(Place)通道、(Promotion)促销所组成的4个英文字母P字的耳熟能详组合,我只能说你初步是对的!

但…管理大师(Peter Drucker)杜拉克曾说过,企业盈利的目的,只有一个正确而有效的定义:创造顾客。因为只有顾客才愿意付钱,企业才有利可图,因此「企业认为自己的产品是什么是不太重要,…顾客认为他购买的是什么,而在他心目中的『价值』何在,才有决定性的影响。」

这是杜拉克反覆在传递的观念,行销而不是销售、不是「工厂生产出来什么,我们就要卖什么」而是我们必须找出有市场需求的商品或服务。而「精准的行销会使得销售变成多余,因为他们充分知悉与了解顾客,使产品或服务符合客户的需求,产品自然就可以销售出去。」

所以产品及服务必须要以STP这三大理论即(Segmentation)市场区间、(Targeting)目标市场、(Positioning)定位, 才是行销最根本及最重要的核心工程及前期作业。它就是一套怎样去寻找客户、创造客户及切中客户需求的方法论, 而管理大师(Peter 及Drucker)杜拉克亦曾说过,「早在第一位工程师拿起铅笔描绘设计图时,就已经展开了销售产品的努力,实际的销售动作只是最后一歩。」

上述的大方向定立了,作为卓越专业人员你当然在第一步时要和客户在短时间内建立互信和产生共鸣, 第二步便要透过双方的对话及由你提出的精确问题去了解客户的实际情况以便寻求客户的需求, 第三就是要向客户澄清有关产品或服务, 以便客户了解他们的利益所在, 使他们买得开心、用得放心。最后一步当然是消除障碍, 以便建立更巩固及长久的双赢关系, 我想这就是展开防损服务的行销的最佳方式。